値段が高いから売れません！
営業担当者から発せられることが多い（と思われる）理由ですが、決して鵜呑みにすることはできません。
引越し業者さんとのやり取り
いろいろな事情があり、年明け早々、引越しをしました。
以前少し書きましたが、引越し業者さんの簡単比較サイトのようなものがあり、そこから３社を選んで見積りを依頼し、良さそうなところに依頼することにしました。
比較した内容については、サラッと書いていました。
３社を比較したところ、
・価格（安い順）：ＡＲ社＝＞Ｓ社＝＞ＡＴ社
・担当者の技術力・専門性（高いと感じた順）：ＡＲ社＝＞Ｓ社＝ＡＴ社
・担当者の一生懸命さ（高いと感じた順）：Ｓ社＝＞ＡＲ 社＝ＡＴ社
という結果になりました。
ＡＲ社に頼むのが妥当なところですが、Ｓ社の営業担当者がとても必死さが伝わってきたり、ちょっとした縁を感じることもあったりで、多少の値段の違いなら頼んでもいいかなとチラッと考えたりもしました。
ところがその後、やり取りが円滑に進まず（電話しても折り返しの電話なし、フォローやその後の確認もなし）、信頼して任せそうもないということで、結局、一番安心して任せられそうなＡＲ社にお願いすることになったのでした。
で、引越し時期も迫ってきた年明け早々、Ｓ社の担当者から電話がありました。
「引越しはどうなりましたか？」
と。。
「おいおい、今ごろかい！！」
と思いつつ、
・連絡が取れず
・詳細の比較、検討ができなかった
から他社に決めたことを伝えました。
すると、その担当者は一言、「やはり値段の問題でしたか？？」と聞いてきたのです。
「おいおい、値段の問題なんて一言も言ってないでしょ！」
と２度目のツッコミを。。。
まるで「値段が高いから他社に決めた」「値段を安くすれば売れる」と決めつけているような口ぶりでした。
「他社のほうが値段が安いから売れない」は営業担当者にとってラクな言い訳
おそらくその担当者は、上司に対して
「やはり値段が安いＡＲ社に決めたようです。失注したのは値段が原因です！」
なんて伝えているのでしょう。
ただ、前述の通り、これは事実ではありません。
値段は１つの目安にはなりますが、それが全てではなく、安心感や内容など、いろいろな要素をトータルで検討しているからです。
その中には、担当者への信頼感など、メニューやパンフレットでは比較できないものも含まれています。
このようにいろいろな要因が絡みあって結論が出ているにも関わらず、そのことに思いが至らず、「値段ですか？」という発想では、おそらくこの先も同じようなことを繰り返してしまうのだろうなと思ったりしています。
なんだかんだ言っても、値段で負けたと上司に報告すれば
・それらしく聞こえる
・（一応）分かりやすい
・世の中、値段だけで勝負、ということも実際にはある
ということもあって、「値段が・・・」というラクな言い訳を社内に持ち帰ってしまうのかもしれませんね。
経営者なら「話半分」で聞くくらいでちょうど良い！？
私自身、営業をしていたころ、失注すると「値段がもうちょっと安くできれば・・・」なんて感じたことが多々ありました。
ですが、振り返ってみると、たしかにそういうケースもありましたが、自分が気づいていないだけで、他にも理由があったのだと思っています。
ということは、逆の立場（経営者や上司）であれば、営業担当者の「値段が・・・」という説明については、イマイチ説得力に欠けるものであることが分かりますし、少なくとも「本当？」と確認する必要はあるでしょう。
そのような説明を鵜呑みにする経営者はあまりいないかもしれませんが、やはり「話半分」で聞くくらいでちょうど良いのかもしれません。
マーケティング技術なども使いながらしっかりと分析しなければ、同じことを繰り返してしまう可能性もありますので、注意が必要ですね。
ちなみに、独立すると、「自分自身が経営者であり、営業担当でもある」という立場になりますので、一層この部分の感覚は大切にしておかないといけないと改めて感じています。
【編集後記】
昨日は、とある年配の経営者の方といろいろとお話しさせていただきましたが、毎回勉強になることが多く、貴重な時間を過ごすことができました。
別の現場で「なんだかな・・・」と思うことがあっただけに、一日の収支（？）はプラスになり、良かったなと。やはりプラスが多い環境で過ごさないとダメだなと改めて感じました。
【昨日の１日１新】
＊「１日１新」とは→詳細はこちら
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