先日、「とにかく安いんです！」という売り込みの電話がありました。
突然かかってきた電話
先日、ホームページ制作会社から突然電話がかかってきました。
「数日前に資料をお送りしたのですが、ご覧いただけましたでしょうか？」
と。
旧住所に送っていたらしく、郵便物が届いていなかったので、その旨伝えると
とにかく安いんです。安くご利用いただけるんですが、いかがですか？
とのこと。
・資料も見ていない
・こちらのホームページに対する考え方も伝えていない
・高い、安いの金額レベルを共有してもいない
という段階で、「とにかく安いんですが、どうですか？」というのもなかなかだなと。
久しぶりに「突撃電話」を受けることになり、
・まだまだこんな営業スタイルがあるんだな。
・電話をかけている人も大変だろうな。
・上司はこんな会話で営業していることを知っているのかな？
・値段勝負で安ければ安いほどよい、に反応する人ってまだまだ多いのかな？
なんてことを感じていました。
「とにかく安い」は売りになるか？
「とにかく安い」が売りになるのだろうか？と、改めて考えてみました。
「とにかく安い」にメリットを感じるのは
・どこで買っても同じもの
・品質にたいした差がないもの
くらいしかないのではないかと考えています。
たとえば
・スーパー＝＞飲食料品
・ドラッグストア＝＞医薬品
・酒屋さん＝＞お酒
・ガソリン
などは、どこで買っても同じ、あるいは品質的にはほぼ同じ、といってもよいでしょう。
これらは安ければ安いほどうれしいものですし、どこで買おうか迷ったら「安いほうで買う！」のではないでしょうか。
一方、
・品質に差があるもの
・高い品質のものが必要
・こだわりがあるもの
であれば、買い手にとって「安さ」は最優先事項ではないので、「安い」だけでは買うことができないと思います。
むしろ
安い＝品質もそれなり
というイメージを持ってしまう人も多いかと。
・品質に差がない
・他と比べてあまりアピールポイントがない
から、値段が安いことをアピールしているのかな？と感じてしまいます。
今回、突撃電話がかかってきたホームページ制作も、本来であれば後者（品質に差がある）であるべきではないでしょうか（少なくとも私の感覚としては）。
もちろん、
とりあえず形式的にでもホームページだけあれば良い
ということであれば、それもありでしょうが、
そうでないなら、「安い」は売りにはならないのではないかと、私自身としては感じました。
前述したホームページ制作会社の上司や経営者の方がどう考えているのか分かりませんが、
・安さしかアピールポイントがない（品質に差がない）からそのような電話をさせている。
のであれば、よいか悪いかは別として「それしか手が無い」のかもしれません。
ただ、
・他にもアピールポイントがあるのに、営業担当が勝手に「値段勝負」のトークをしている。
のであれば、担当者にしっかりと理解してもらうための教育が必要になりますね。
「相手のことを聞く」という基本に立ち返る
とはいえ、
・ホームページが安く作れる
・安ければ安いほどありがたい
と感じている人が一定数いるのであれば、
とにかく「安さ」を売りにすることが功を奏することもあるでしょう。
すべては相手の要望次第、感覚次第ということになります。
相手の考えを確認したうえでの「安さアピール」なら、お互いハッピーなわけですから、それもアリかもしれません。
その意味で、
相手が何を考え、何を希望し、何に困っているのか？
をしっかりと確認することが大切であると、改めて感じました。
マネジャーや経営者であれば
そんなことは当然分かってるし、自分は大丈夫！
と思っている人が多いかもしれませんが、
営業担当者が、いざ交渉の場、営業の場で、
「売りたい」の思いが強くなり過ぎて、相手のことを聞いていない
という状態に陥っている可能性もあります。
受け手の立場でそのように感じることが多いということは、やってしまっている人がそれだけ多いということですから。
（ここは自戒もこめて、ですが）
日々の業務に追われているとなかなか難しいところではありますが、
・自社の売りはなにか？
・その売りに合わないトークをしていないか？
・しっかりと相手の考えを聞くことの大切さが分かっているか？
といったあたりの認識が、社内で共有できているか、基本に立ち返る機会を確保することも大切だと改めて感じています。
【編集後記】
夜は税理士同期の方々との情報交換会でした。
いきなりステーキ 大塚店
UNION SAND YARD