売上と利益はどちらが大切なのか？

会社にとって大切なのは売上と利益のどちらなのか？
営業担当者が達成すべき目標としては、売上と利益のどちらを優先すべきなのか？

営業マンとして仕事をしていた頃、内部でもよく議論されていました。

売上と利益はどちらが大切？

かなり昔（15年くらい前？）、営業マンとして仕事をしはじめた頃、予算という名の実質的なノルマは製品本体の売上数量でした。

関連する部材などの売上を含めて売上金額も把握してはいたものの、注目度はそれほど高くありませんでした（あくまでも担当者としては）。

ノルマが売上数量ですから、値下げしてでも売上数量が増えれば予算を達成することができてしまいます。

そんな状況で売上が思うほど伸びなかったりした場合に、よく議論になったのが

売上と利益はどちらが大切なのか？

ということでした。

・売上（数量）目標が必達なら、単価を下げるしかない。
・利益を考えて単価を下げられないなら、売上は目標に届かない。
・結局、売上と利益のどっちを優先するのか？
といった会話になりがちでした（ありがちですね）。

営業担当者としては、そう言いたくなる気持ちはよく分かりましたが、上からのお決まりの回答は「売上も利益も両方大事」というものでした。まあ当然ですかね。。。

それからしばらくすると、担当者ごとの利益もなんとなく分かるようになったりして、利益を意識するようにはなったものの、
・原価が営業マンには知らされていない。
・よって結果論として利益金額はわかっても、利益の目標は立てていない。
・利益が予算にはなっていない。
という、やや中途半端なものでした。

その後、違う部門では、そもそも原価が分からないという、今から考えるとあり得ない事業環境で、「物件受注が第一優先で採算（利益）は不明」のような環境も経験してきました。

会社が継続するために必要なのはどちら？と考えてみる

経営者の立場で、売上と利益の考え方が社員にイマイチ伝わっていないと感じる場合、

会社が継続するために必要なのは、売上と利益のどちら？

ということをしっかりと理解してもらうことが大切なのではないでしょうか。

会社が継続していくために必要なのは「お金」です。

そして「お金」を得るために必要なのは、「利益」です。
（売上があっても利益が出なければ、お金が足りなくなりますね。）

細かい話は置いておくとしても、利益から税金を差し引いたものが「お金」として手元に残るわけですから、どちらを強く意識すべきかといえば「利益」ということになります。

まずは現状をしっかりと理解するところから

前述した私のケースで問題だったのは、現状（今回のケースでは「利益」）を理解するための情報が与えられていなかったことではないかと感じています。

そもそも自分が販売している製品について、「いくらで販売したらいくらの利益が出るのか？」が曖昧なままでは、利益への感度は上がらないでしょうし、「利益を意識して値引きを控える」ことも難しいでしょう。

「売上も利益も両方大事」と頭では分かっていても、売上がノルマになっていれば売上の確保を優先したくなるのはやむを得ない気がします。

会社の状況にもよりますが、
・利益が大切であるということを改めて経営者自身が認識し、それを社員にも伝える。
・利益に関する情報もしっかりと提供し、目標も設定する。
ということから始めてみても良いと思います。

まずは自社の製品について、現状の利益率を考慮しながら
・いくら値引きをしたら、どれだけ売上数量を増やす必要があるか？
・値上げをしても、どの程度までの売上数量減少なら値上げの効果があるか？
といったあたりはしっかりとイメージできるようにしておく必要があるのではないでしょうか。

【編集後記】

昨日から少し新しい業務への取り組みを開始しました。
しっかりと将来に向けた「投資」にしていかなければなりません。

【昨日の１日１新】
＊「１日１新」とは→詳細はこちら